乙醇汽油推广困难的营销分析

2003/07企业技术开发乙醇汽油推广困难的营销分析吴建勋郑州工程学院工商管理系,河南郑州450052)摘要;推广使用丰用乙醇汽油试点工作正在我国进行,但在推广过程中这种绿色能源遭受冷遇。文章从营销的角度分析了推广失败的原因,提出了解决问题的几点建议关镳词:车用乙醇汽油;新型然料;推广中图分类号:F713文谳标识码:A文章编号:1006-8937(2003)05-0053-03Marketing analysis on generalization embarrassmentof auto ethanol petrolwu Jian-xunBusiness Administration Department Zhengzhou Engineering Institute, Zhengzhou, Henan 450052, China)Abstract: Trial-generalization of auto ethanol petrol is smoothly carrying out in Chinasuch kind ofgy is shown cold shoulder during the process From marketing point of view, we make some analysis andsuggestions as following: have a clear conception of product identification of auto ethanol petrol and ingredients ofmain body of generalization; dig out product advantages and major points of salesmanship; face backwardsucts and customer complaints; solve marketing problems skillfully; make good use of govemmental supportsively generalize such green-energy, etc.Keywords: auto ethanol petrol; government generalization1前言河南天冠企业集团试制生产了乙醇汽油这一新型清乙醇俗称酒精。乙醇汽油是在汽油中加入适量变性燃料洁燃料,有效解决了大量有毒尾气排放带来的大气污染。乙醇,从而形成一种新型的混合燃料,可以代替部分汽油,缓2000年9月,经国务院有关部门批准,河南省的郑州市解原油短缺的矛盾。另外,这还是一种属于环保型的清洁燃洛阳市南阳市和票龙江省的哈尔滨市肇东市成为我国首料应该要大力推广使用。1992年,我国最大的酒精生产基批试用乙醇汽油城市然而推广活动却遭到了冷遇。在《经济作者简介:昊建勋(1966—),男,河南新郑人,硕士,教授,郑州工程学院工商管理系市场营教研室主任。研究方向:市场营销和企业54企业管理乙醇汽油推广困难的营销分析2003/07参考报》2002年6月份的报道中说,经过1年的试点,全国率与之同时,它也有强制推广强制推销的嫌疑,这种强制行动先推厂乙醇汽油的河南省郑州、洛阳、南阳3地市宣布全市会给司机、加油站等用户心理上造成强大的压力和威慑力汽油将全部使用乙醇汽油同时市内100多座加油站都换上因此,乙醇汽油的使用推广活动是一个系统工程,需要相关了乙醇汽油,并且有关部门规定如果在规定的时间内没有各方明确职责、明确各方在推广活动中的责权利,通力合作。遵照执行的话将吊销所有仍未更换乙醉汽油的政府部门和在推广车用乙醇汽油的行动中,本着谁收益,谁推广的原则行政单位的汽车驾驶员驾照。然而仅在郑州的18万辆机动就能很好的将这项任务进行下去。车辆中仍有8万辆没有更换燃料。被看作能掀起一场燃料3解决问题的办法革命的绿色能源,推广为何会遭受冷遇?这值得我们从营销的角度对试点推广工作进行反思(1)增强各方参与的积极性和主动性。政府推广试点领2推广失败的主要原因分析导小组的责任是制定政策强化指导宣传推动;协作单位的责任是积极配合、加强监管;研制开发、生产、混配企业的责我们通过调研发现,造成乙醇汽油推广失败的原因是多任是加大科技开发力度,不断推出新产品、降低生产成本、加方面的:强宜传和促销、收集经销商和用户的反馈信息、提供售后服(1)产品本身存有缺陷。根据对司机、加油站乘客、专家务、技术咨询等;经销商和加油站的责任是提供货真价实的学者等相关公众的调查,我们发现,乙醇汽油具有一些缺陷。商品、合法诚实经营、宣传促销,收集反馈信息,提供售后服比如热值不够,爆发力不强,油耗高(调查发现,50%用户认务;清洗、维修站的责任是标准清洗、更换零配件维修保养为动力不足,30%用户认为里程耗油增加,100kg多耗1-2咨询,收集用户反馈;司机的责任是执行政策,积极使用,反1)、产生水汽腐蚀机材;水油分层,影响行车质量;容易造成油馈意见,提出建议,举报各种不法行为;消费者的责任是监督路堵塞;与普通汽油混合使用不便等等。推广各个环节举报各种不法行为。上述公众中企业一方责(2)宜传工作不得力、相关措施不到位。乙醇汽油属于市任的执行是以一定的经济利益为补偿,而政府各相关部门和场上的一种新产品。产品虽然好新,但并不为公众所知晓消费者责任的执行则以获得广大群众的支持、获取优良环境熟悉。根据传统的产品生命周期策略,新产品的宣传推广难和社会长远效益为补偿。度是很大的所费时间精力和费用也是很多的,有关方面对2)宜传该商品优势和推销要点是推广工作的基本点。乙醇汽油的宣传力度不是很大。另外,相关的措施也不是很乙醇汽油具有如下优势:能降低尾气中有害物质的排放;能得力,以郑州市乙醇汽油推广活动的实际进程作一剖析,我缓解石油资源紧张之矛盾;能解决粮食深加工转化问题起们从中可以看出问题:乙醇汽油推广活动的主体由以下几部到稳定粮价的作用,并能增加农民的收入;根据以上这些商分组成。郑州市推广乙醇汽油试点工作领导小组为试点工作品忧势,可以找出推销要点:乙醇汽油是一种环保型的新能总负责;研制企业中石化洛阳石化总厂,负责技术攻关、工业源,使用这种汽油后,汽车的Co和H排放量明显降低,只有试生产和产品的试销;生产、调配企业河南省天冠集团、中石Nox略有上升,总的污染物排放量下降;生产乙醇的主要原料化郑州分公司调配中心,负责乙醇汽油的指定混配;经销商是粮食,目前全国汽油年消费量约36001,如果加入乙醇是中石化郑州分公司15家成品油批发企业,负责经销商品;10%,则每年可替代汽油360万t,可消化粮食1000多万t,零售商有105家加油站负责清洗油罐、改造设备;协作单位使农民实现100多亿元的收入;价格要能跟正常油价上下浮由质检工商、公安经贸、发展计划财政、税务、环保等部门动,因此不会成为消费者的经济负担。总之,可以从清洁绿色组成,负责监管工作;154家清洗单位汽车维修站,负责标准新能源,健康时尚新行为;干干净净发动机,清洁环保新能清洗、车辆堆修等。18万公车私车用户,负责使用乙醇汽油。源;积极、健康、时尚的消费行为;公民应尽的义务等几个方而从推广实际来看,政府成了推广活动的主体,相关企业(含面来宜传车用乙醇汽油。乙醇汽油的研制、开发、生产混配销售企业以及负责清洗(3)认真对待商品缺陷和用户异议。任何新产品在使用修理的企业)仅仅成为执行政府政策的“助手”。的过程中都会存在一些缺陷,正视这些缺陷,慎重对待并认(3)有关部门监管和配合不够,企业参与推广活动积极真处理顾客异议,是成功推销的必要条件。找出问题,提出解性不高、各方面对推广使用的意义和必要性认识不一致等。决的办法,如对于产生水汽会腐蚀机材的问题,可以通过更乙醇汽油受益者并不能被生产企业单独享有,成本则完全由换金属、陶瓷、尼龙等材质的部件;尽量降低乙醇汽油的成企业来承担是不合理的,因此,政府的支持很有必要。但是如本,在价格上占竞争优势;加强监管,保证产品质量,防止假果完全由政府行为取代市场行为,使政府法令取代市场法则冒伪劣商品改善储运条件;同时实施标准清洗,不影响行车的话,又会造成另外一种负面的影响也就是说虽然政府推的质量。加强宣传力度(75%的用户不了解乙醇汽油的特性,广具有权威性导向性强、杜会影响大效果显著等优点但对使用乙醇汽油能否保持原有性能存疑,90%的用户对是否2003/0乙醇汽油推广困难的营销分析企业管理55愿意用乙醇汽油持观望态度,仍会继续选择用纯汽油)运用污染控制等的具体实施方案,制定相关的法规研究车用乙醇策略的促销组合。另外生产乙醇汽油的企业因为要购买粮汽油混配储存及销售方案测算政府的优惠政策,管理部门食、改建储运、添加脱水处理等设备设施,投资会比较大当要加强监管等等。地政府应给予适当的补贴。总的说来解决上述顾客异议的当前,全国已初步形成了一个推广应用乙醇汽油的局根本途径是要从宜传引导、政策变通、加强监管、技术创新等面。相关部门和企业应利用这一大好形势,各负其责,各尽其方面进行。能,形成推广使用乙醇汽油的合力,为我国国民经济的可持(4)提高营销意识加强售后服务工作。对于乙醇汽油续发展做出贡献。这一新型燃料要多做市场宜传,要考虑能给予用户更多的便利、优惠。在推广活动中要提高各级各部门的营销意识,加强参考文献:售后的服务工作:一是强调该产品的使用价值即这是一种清梁鹏乙醇汽油不好“喝TN]经济参考报,20020621洁绿色新能源、是健康时尚的新行为;二是提供技术咨询和(2](美)海因兹戈德曼,谢毅斌译推销技巧M]北京:中国农民机械相应的服务,积极给予技术指导、服务,并认真对待产品品出版社1982质,主动与用户交换意见和看法;第三是车辆清洗部门要标3]刘铁男我国车用乙醇汽油推广应遵循的原则N光明日报2001-准清洗。07(5)政府部门一定要给予支持。从类国和巴西的经验看,4海法,党涤寰。车用乙醇汽油:将给我们带来什么?N经济日政府在政策及法规上的扶持是推广乙醇汽油必不可少的条报,2001-06-22件,其中包括给予财政补贴。我国政府有关部门正在积极推广这一工作,其中包括:编制推广使用乙醇汽油的“十五”规收稿日期2003-03-25划,出台对变性燃料乙醇生产、运输、加油、燃气排放过程中曲的@画逦@以下精细化工项日投资小,技术成熟可靠,欢迎接产(5)抗冻107胶面授800元,函授400元(1)强力快于白乳胶面授800元,函授400元在原107胶的基础上进行改性,产品在-15℃不结冻产品用于木材、纸制品、纤维皮革、花炮等场合,产品粘粘接力及粘度也提高,但成本不增加擴力强,耐水,快干,0℃不结冻、不分层,保存期达1年,成(6)酪素胶面授800元,函授400元本为100-1500元/,售价约3000元/t。产品适用于高速啤酒生产线铝蒸纸及金属箔标签的(2)快干胶粉面授800元,函授400元粘贴,具有优良的初期粘合性、耐水性和贼洗涤性。生产成产品用于妖箱、商标、纸管等纸品,粘接力强,千燥特本8000元,售价1.万元t。快,储存期长,运输方便,使用时兑冷水即可。成本1500(7)洗瓶添加剂面授800元,函投400元元/t,售价2200元/t产品适用于啤酒厂园收瓶的洗涤,添加量小,约为1/(3)火锅用固体酒精面授600元,函授300元10,清洗出的回收瓶光亮如新,除摔的纸标、铝箔标完产品火力大,火焰呈蓝色,燃烧完全,生产简单,威本每整,清洗无泡沫,成本1万元/[,售价2万元饣t。根约1元(熏量约500g),售价每根15元8)乳胶漆面授800元,函授400元(4)防水油膏面授600元,函授300元产品耐水洗,遮盖力强,附着力好,无每、抗菌,成本产品主要用于屋顶及厨房厕所地面的防漏,产品施工3000元,售价8000元/方便防水性好,生产简单,威本600元/,售价1500元。联系地址:本刊读者服务部