试析煤炭销售管理

试析煤炭销售管理刘金生(神华包头矿业公司运销处,内蒙古包头014100)离要:市场经济快速发展,煤炭企业的销售管理,在整个煤炭企业中起着.龙头的引领作用,销售管理越来越重要龙头活了,全盘皆胜。人们通常认为销售管理是企业的生命线。煤炭企业要重新审视销售管理,探讨煤炭企业销售管理的有效性,采取有效措施,提升销售管理水平,从而推进煤炭企业销售管理市场化,进一步提高煤炭企业的竞争力。关键词:煤炭销售;有效管理dol:10. 3969/j. ssn.1008 -0155. 2012.05.028中国分类号:F274文章编号:1008 -0155(2012)05 -0058 -03当前,随着市场经济快速发展,煤炭企业需要重力问题,特别是协调好与铁路方面的关系至关重新审视销售管理,探讨煤炭企业销售管理的有效性,要,它是解决销售工作中。只有弄清楚这些问题，采取有效措施,提升销售管理水平,从而推进煤炭企才能够制定出切实而有效的销售策略和计划。否业销售管理市场化,进-步提高煤炭企业的竞争力。则,销售计划难以实现,销售策略是失败的,销售管一、销售管理的含义理是无效的。销售管理是直接实现销售收人的过程。具有2.销售组织结构及人员培训.销售部门根据本企业销售结构、产品流向等因狭义和广义之分。狭义的销售管理专指以销售人员( sales force)素,确定销售组织架构,安排销售部门的人员数量,为中心的管理。广义的销售管理是对所有销售活做好销售人员的招聘,业务培训,以及销售经费的动的综合管理。销售管理是为了实现各种组织目预算和销售风险的评估、管控。在销售计划的制订和落实的过程中,如何组织标,创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换销售部门,如何划分销售区域,如何组建销售队伍和联系而设计的方案的分析、计划、执行和控制。和安排销售人员的工作任务是- -项非常重要的工通过计划、执行及控制企业的销售活动,以达到企业的销售目标。也就是实现经营成本最佳化,经济作。销售部门要根据销售任务,销售区域分布,销效益最大化,社会效益最优化。售流量的大小,设置销售机构的情况，销售人员的二、销售管理的内容总体素质业务水平等因素进行分析评估,以便落销售管理的内容主要包括:制订销售计划、销实销售任务。另外,根据业务需要,采取形式多样售策略、销售组织、人员培训，销售指标,计划落的方法,对销售人员进行培训,培训内容包括经济学、市场营销、执行力、营销礼仪服务、心理学等。实、业绩评估等。3.销售管理考核1、销售计划和策略企业在确定了销售计划策略之后，销售部门据没有规矩就不成方圆。-个企业要发展,而且此制定具体的实施销售计划方案,努力执行企业的要更大的发展,就必须有相应的制度来约束规范员销售任务,尽力达到企业的销售目标。销售部门首工的行为,管理企业。销售管理也不例外,通过制先必须清楚地了解和掌握本企业的经营目标、产品定高效、系统、完善的相关的制度,依靠销售管理者质量,其次必须掌握市场销售动态、用户需求等信去实施,来保证销售任务的完成。销售管理的最终息,第三要对市场的经营环境,行业的竞争趋势有目的,是为了打开市场销路,扩大市场占有,推销出一个清晰的认知。第四对本企业资源状况,做到胸售产品及维持与客户的关系,从而完成企业销售任中有数。第五,要解决好运力协调问题,煤炭企业务,为企业创造最佳最大的利润。的销售与其他行业的销售有所不同，要确保多拉快中国煤化工运,积极减少库存,保障正常生产,就必须解决好运YHCNMHG竞争中谋求长远.收稿日期:2011-12-19●58●发展,就必须走集团化发展道路。煤炭企业根据自四大行业煤炭需求量大且需求稳定。而居民煤炭己的内部环境、市场环境的变化,为实现自己的战消费者和小型企业煤炭消费者用煤量小且需求不略目标,就要建立新的销售管理运营模式。具体来稳定,因此煤炭企业需要借助中间商来向这些小型说,煤炭企业集团的销售管理模式,凭借多年来的用户提供煤炭,满足他们的煤炭消费需求,这就是销售工作经历,笔者认为有以下几种:煤炭企业的间接销售渠道。由于直接销售的对象1、业务操作型谋炭销售管理模式信誉好,资金回收快，因此大部分煤炭企业都往往这种管理模式的特点是:公司对本公司的煤炭把直接销售渠道作为销售管理的重点,忽视了间接销售业务具体负责,在销售合同的签订、销售价格销售渠道的管理。煤炭企业直接销售和间接销售的确定、市场定位的选择和产品结构的创新等方面的渠道格局受市场影响大,且具有很大的盲目性，有优选权和自主权,而集团公司只是负责营销战略容易导致煤炭企业间的恶性价格竞争,影响煤炭企宏观调控,不干涉分公司的具体业务。这种销售管业的长远发展。理模式的优点是有利于调动子公司生产经营的积2、市场信息不够发达极性,促进子公司的迅速发展,增强子公司抵御市在竞争激烈的市场经济条件下,煤炭企业销售场风险能力。提升子公司的市场竞争力;缺点是由管理工作之一,就是要认真调查研究消费市场,了于管理层级多,煤炭企业集团协调整个集团内部各解产品消费市场的需求状况,掌握消费市场的规种活动的难度大,不利于集团整体优势的发挥。律,适应消费市场的变化,煤炭企业才能迅速占领2、统一管理型煤炭销售管理模式市场，在激烈的市场竞争中获胜。但是,目前大部这种管理模式的特点是:子公司既是煤炭销售分煤炭企业缺乏长远战略眼光,只重视在短期内能决策制定单位,又是销售决策执行单位,即此种销获益的市场研究,忽视了长远市场的调查,由此导售管理模式下的子公司拥有制定符合自身特点的致煤炭企业的销售决策带有较大的主观性.盲目性营销战略的权利。具体来说,子公司对所属各矿的和片面性,对企业的持续发展极为不利。销售业务全面负责,是- -种子公司集权下的销售管3、销售观念不够前瞻理模式。此种销售管理模式的优点是有利于子公目前,大部分煤炭企业仍处于“原地踏步”,在司统-指挥、统-规划生产资源的使用,促使子公观念上缺乏前瞻性,未形成现代市场。在日常生产司强本固基做大做强、快速健康发展,提升子公司运营中仍然追求产量的提升,产值的最大化,即使的核心竞争力。缺点是不利于煤炭企业集团整体部分煤炭企业提出“以销定产,以运定产"的销售优势的发挥,容易产生“小集团"思想,凡事都从自观念,但实际上仍然是从企业自身和现有产品出己的利益出发,忽视集团整体利益。发,销售观念并没有实质意义上的改变。销售观念3、集团业务集中统一型煤炭销售管理模式的落后导致煤炭企业的经营活动难以适现代市场这种管理模式的特点是:集团公司设专门的煤经济的要求,更是导致了其销售手段和销售渠道的炭销售机构对整个集团的销售工作全面负责,即集单一化,使得煤炭企业的销售管理水平迟迟没有大团公司对整个集团的煤炭销售业务统- -计划,统一的提高,削弱了煤炭企业的市场渗透力,影响了煤管理,统一调配，子公司只是按照集团的销售计划炭企业的发展。组织生产,是一-种集团集权下的销售管理模式。这4、业务素质参差不齐种销售管理模式的销售业务以集团为中心,向子公目前,我国煤炭企业销售人员的业务素质参差司下达销售指标、考核指标,子公司需按集团下达不齐,缺少必要的市场营销知识和技能，也没有系的指标认真完成各项任务。此种销售管理模式的统的地掌握现代销售知识,导致煤炭企业销售人员优点是有利于集团整体优势的发挥,有利于集团优适应市场经济的能力较差,这不仅限制了煤炭企业化各项资源配置,使集团资源得到最大限度的合理现代销售观念的形成,更是制约了现代营销策略的利用，同时还有利于集团统一指挥 、统-协调集团实施。而且,大部分煤炭企业更是缺乏对销售人员的各项活动,使集团快速决策,从而提高整个集团的技术培训和能力拓展，销售人员往往凭自己的经的工作效率;缺点是:这种模式对集团销售人员的验开展销售活动,从而带有很大的局限性、盲目性,管理水平要求高,销售人员管理的好,就会提高整无法适应现代营销环境的变化。更为重要的是,在个集团的销售业绩,反之集团的销售业绩会下滑,实际销售工作中,一些销售人员容易与采购商进行最终影响集团的发展。某些非合理交易,损害煤炭企业的利益。因此,提四、销售管理中存在的问题高销售人员的素质迫在眉睫。1销售渠道流向单一五、销售管理的主要对策煤炭企业的销售渠道主要有两种:直接销售和针中国煤化工销售管理过程间接销售。其中,电力、冶金、化工、建材等四大行中,进:CCHCNMHG达到有效管理，业是煤炭企业直接销售渠道的对象,原因在于:这可采取.59●1、拓宽销售渠道,保持产销平衡。先进的销售观念运用到煤炭企业的销售管理中。销售对煤炭企业的经营发展有重要影响,因此其次,煤炭企业应通过全方位的的销售培训,使所煤炭企业应重视销售管理,加强销售渠道建设。首有员工意识到销售的重要性和现代销售的范围。先,煤炭企业应全面了解直接销售渠道和间接销售现代销售不仅仅包括推销,还包括市场的需求预渠道的优缺点，区别企业不同的情况选择不同的销测、新产品的开发、深加工、产品定价、销售渠道选售渠道方法。直接销售可以省却中间商的环节,送择等内容.只有充分了解现代销售的范围,煤炭企货方便:间接销售可以利用中间商进行产品销售，业才能更好 地进行销售管理。最后,煤炭企业应树拓宽市场,便于企业了解市场的最新动态。煤炭企立现代市场销售观念,以顾客为导向,协调企业的业应根据企业发展的实际状况合适选择不同的销各种销售活动,重视客户满意度。只有客户满意度售渠道,保证企业实现最佳效益。其次,煤炭企业提高了,煤炭企业的销售水平才会相应提高,同时应明确企业的发展战略月标,为销售渠道的建设提煤炭企业不应仅仅在销售部门]树立现代销售观念,供战略指导。缺乏事先战略指导的销售渠道建设更要将这种销售观念贯穿到企业整体,这样才能有会使企业花费不必要的巨额成本,也会损害企业的效地实现企业目标。健康发展。再次,煤炭企业应积极发展新的销售渠4、强化队伍建设.提高整体素质。道。对于煤炭企业集团而言，集团应特别开展集中建立一支高素质的销售队伍是搞好销售工作统一下的销售渠道方式,此举-方面便于集团了解的基础。首先，煤炭企业应积极创造条件,经常举各子公司的实际销售状况,促使集团作出相应的应办不同形式的各种培训班,旨在加强销售人员的思对措施;另一方面也有利于集团加强对子公司的销想道德教育,增强销售人员的市场营销知识和技售控制,便于统一规划,统-核算。最后,煤炭企业能,同时煤炭企业应实施优胜劣汰、竞争上岗的岗应均衡发展各销售渠道。煤炭企业在发展过程中,位原则,对那些业务差、技能不高、道德水平较低的会遇到各种各样的问题,只有均衡的发展各销售渠员工应予以辞退，从而不断提高销售人员的素质,道,煤炭企业才会在不同的情况下迅速作出反应，这也会在一定程度 上激发整个企业的活力与生机。保证销售的顺利进行。其次,煤炭企业的销售人员应树立竞争观念,自觉2、掌握市场信息,采取主动出击。学习市场营销和煤炭方面的知识,不断提高自身的市场调查研究是煤炭企业搞好销售的前提。学习能力,同时销售人员也应注意培养自己的沟通煤炭企业只有重视产品消费市场的调查研究,才能协调能力和应对紧急状况的能力,从各方面加强自及时发现市场机会,了解客户的消费需求,进而迅身素质的修养。最后,销售人员还应密切关注竞争速占领市场,扩大市场份额。首先,煤炭企业需要对手的动向,充分了解自身产品与竞争对手产品的对煤炭产品展开分析,详细、系统的了解煤炭产品差别,充分学习竞争对手销售方案的长处，以弥补的特性,区别对待不同特性的煤炭产品,并为不同自身销售方案的短处,同时销售人员还应充分了解特性的产品寻求不同的用户,这样可以从整体上优客户的需求,争取最大限度的培养客户对本企业的化煤炭企业的资源,提高煤炭企业的经济效益。其忠诚度。次,煤炭企业应尽全力对市场展开分析。对煤炭产总之,要做好煤炭销售管理,应该做好“三管品分析的越透彻,煤炭企业掌握市场或扩大市场的四转过五关”。“三管”就是抓好源头环节和过程机会就会越大,但企业如果对用户的需求掌握不清管控;“四转"就是销售围着市场转.管理围着销售楚,产品同样也不会有大的市场。因此煤炭企业需转,服务围着用户转,一切围着效益转;“五关”就要充分认识市场,认真分析消费市场的变动趋势,是严把思想、管理、制度落实、考核关。这样才能企业也应顺应此变动相应的调整产品结构和产品使煤炭企业适应市场化运营,发挥销售管理“龙销售方案。最后,煤炭企业应根据不同的目标，制头"的引领作用,激活煤炭企业的生命线,推动煤定不同的研究计划,还应密切关注国家经济、法律、炭企业进 人健康、可持续发展轨道。技术环境的变动,并做出不同的反应,同时煤炭企业还应重点关注政府有关政策的变动,适当的调整企业的战略目标。参考文献:3、树立市场观念,适应市场需求。煤炭企业应树立现代市场销售观念,改变过去[1]尹家勇.煤炭营销管理机制的探索与创新[J].企业研只追求产量、产值的旧销售观念。首先,按照“以中国煤化工讨([J].今日科苑,产定销,以运定销”销售观念,致力于落到实处,突破企业自身和现有产品的束缚,真正地把这种较为YHCN M H G任编辑:陈凌霄)●60.